Cesta k vysněnému podnikání bývá mnohdy klikatá a to platí i o cestě Petra Jiskry a jeho firmy točící se především okolo jídla – We Delivered Taste. Ale nenechte se mýlit, Petr jídlo nevyrábí ani neprodává, i když v počátcích, kdy s kamarády přeprodávali farmářské výrobky v Amsterdamu, to tak vypadalo. Chtěli se však vydat jinou cestou a to se jim také povedlo. Jeho společnost pomáhá restauracím a hotelům nacházet nové a neotřelé koncepty, rozjíždí nové provozy a využívají při tom informační technologie a otevřená data. O tom, jak se dělá offline marketing a co je pro zákazníky opravdu důležité, jsme si s Petrem povídali při individuálních konzultacích nad našimi projekty. Ty nejzajímavější postřehy můžete nasát v našem přehledu.

1. První a asi nejdůležitější rada: Dělejte svou práci s láskou – lidé to poznají

Pokud dáváte do práce skutečné zaujetí a emoce, můžete je přetvořit v tzv. unique selling point, neboli v hlavní faktor, který vaši firmu a produkt odliší od konkurence. Nadšení se vždy lépe přenáší offline.

2. Cena a hodnota

Každý produkt má hodnotu, která se dá vyjádřit i jinak než penězi. Tu hodnotu musíte objevit. Nesnažte se konkurovat cenou, vždy se najde někdo, kdo podobnou službu/produkt může doručit levněji. Na začátku je dobré stanovit cenu vyšší, je lepší jít s cenou dolů, než naopak. Loajální zákazníci nejdou na prvním místě po ceně, ale po kvalitě a servisu.

Je dobré mít od začátku započítanou také cenu našeho času! Řídit se podle cen konkurence – nemá smysl, musíme si vypočítat cenu, podle našich skutečných nákladů.

3. Nezapomeňte na Anchoring, neboli kotvení.

Při rozhodovacím procesu se většinou soustředíme na jednu informaci či fakt, od kterého jsou poté odvozována naše další rozhodnutí. Tato informace však mnohdy vůbec nemusí být relevantní, úplná či pravdivá a může náš úsudek ovlivňovat negativním způsobem. Pokud např. naše služba stojí 100 euro za hodinu a náš zákazník o tom ví a my mu dáme slevu, jelikož očekáváme větší objem služeb, potom nastává win-win situace, kdy zákazník získá pocit, že dostává víc za nižší sazbu, atd.

4. Up selling – dát ke službě něco navíc

Jestliže jsme si koupili a zaplatili např. pokoj v hotelu za 100 euro, může se nás pokusit recepční upozornit na zvýhodněnou cenu za lepší pokoj za příplatek např. 10 euro. 10 euro se nám zdá málo v porovnání s lepším pokojem, pokud však srovnáme 100 a 110 euro za pokoj při prvotním výběru, může se naše rozhodování řídit jinými faktory.

5. Cross selling – nabídněte vašim zákazníkům doplňkový prodej k vašemu hlavnímu produkt.

6. Pracujete s referencemi!

S reálnými referencemi! Při online komunikaci používejte reálné fotky s tvářemi, přidejte jméno společnosti, používejte celá jména a také reálně uvěřitelný obsah.

7. Nacházejte strategické partnerství

8. Nebojte se o svém nápadu mluvit

Pokud se o něm mluvit bojíte, většinou to znamená, že váš nápad není dost dobrý, protože se dá lehce okopírovat. Musíte přinést unikátní přidanou hodnotu.

9. Budujte důvěru

Lidé by měli mít možnost vyzkoušet si váš produkt. Certifikace pomáhají zvyšovat kredibilitu.

10. Je dobré prodávat své know how ještě dříve než produkt

Pro získání budoucích zákazníků je skvělé dělat přednášky, workshopy, příručky atd. Budoucí zákazníci pak ví, kam se obracet a na koho (na profesionály).

11. Být k dispozici

Dejte vědět, když nemůžete odepsat na e-mail, když nebudete k zastižení. Vždy komunikujte k zákazníkům, kde vás mohou najít, na každý email je dobré dát automatickou odpověď, že jste e-mail dostali a v nejbližší době odpovíte.

12. Kontaktní mista

Kde všude vás klienti mohou najít? Nepodceňujte první dojem z webu, vizitky ani osobního setkání.

13. Nikdy neslibujte víc, než můžete doručit, ale doručte víc, než zákazník čeká

Pokud např. svému zákazníkovi slíbíme, že mu vyberete 3 druhy masa na jeho restaurační menu, vyberte 4 druhy, v budoucnu se může i malá přidaná hodnota obrátit v další spolupráci či v doporučení nového klienta.

14. Always under promise and over deliver – because – shit happens

Pokud vím, že jsem schopný doručit nějakou službu či produkt za měsíc, napište klientovi, že ji doručíte o něco později, např. za měsíc a půl. Pokud se nic nestane, překvapíte ho dřívějším doručením, pokud se něco stane, máte rezervu stále doručit produkt/službu včas.

15. Nemusíte mít unikátní produkt či službu

Musíte však svou práci dělat lépe než ostatní, zaměřte se na svůj unique selling point a toho se držte.

16. Dbejte na zpětnou vazbu

Nechte si vaše produkty otestovat kamarády, dobrovolníky či influencery. Pracujte s kontakty, posílejte emaily, buďte aktivní.

17. Pokud můžete něco outsourcovat, udělejte to

Odborníci specifickou práci zvládnou lépe než vy a dnes už nejsou drazí.

18. Stanovte si pravidla, dodržujte dohody, buďte empatičtí a hlavně inovujte

„Nebojte se jít s produktem na trh. Buďte naprosto transparentní. Komunikujte, jak pracujete a proč. Networking, networking a zase networking, choďte na byznys snídaně, obědy, workshopy a akce. Ale především vytrvejte.“

Děkujeme Petrovi Jiskrovi za užitečný workshop a za skvělou inspiraci a věříme, že se u nás v Point One zase brzo potkáme.

Autor: Petr Kopeček